UX no es moda, es tu mejor vendedora

La idea la popularizó Jay Conrad Levinson en los años 80, y aunque los tiempos han cambiado y ahora usamos las redes sociales, la esencia es la misma: ser audaz y distinto para sobresalir. La clave de su éxito: romper la rutina Vivimos en un mundo saturado de anuncios. ¿Cuántas veces has ignorado un banner o un comercial en YouTube? Exacto. El marketing de guerrilla funciona porque hace lo inesperado. Una acción creativa en la calle, una instalación que te saca una sonrisa o una campaña que de pronto se vuelve viral en internet, despierta la curiosidad. Y lo mejor de todo es que, cuando algo es realmente bueno, la gente lo comparte sin que le pagues, multiplicando el alcance de tu mensaje de forma natural. ¿Qué lo hace tan especial? Es barato: No necesitas un presupuesto millonario como el de las grandes marcas. Se basa en la creatividad: La idea es lo más valioso aquí, no el dinero. Tiene potencial para volverse viral: Si la campaña es sorprendente, la gente la sube a sus redes y listo, ¡se esparce como pólvora! Usa el entorno de forma inteligente: Ya sea un cruce peatonal o una parada de autobús, estos lugares se transforman en una plataforma para el mensaje. Apela a las emociones: Busca generar risa, curiosidad o una reacción que no se olvide fácilmente. Ejemplos que se te quedarán en la cabeza McDonald’s: ¿Recuerdas ese cruce peatonal que se veía como una caja de papas fritas? Una idea simple, pero genial. IKEA: Decoraron paradas de autobús con sus muebles, como si fueran salas de espera. Así, la gente podía ver sus productos en un contexto real sin entrar a una tienda. Frontline: En el suelo de un centro comercial, proyectaron la imagen de un perro rascándose. Desde arriba, las personas parecían pulgas moviéndose sobre él. El mensaje, "mata todas las pulgas", era imposible de ignorar. Netflix: En algunos lugares, escribieron spoilers de series en muros o carteles. Aunque suena irreverente, la estrategia buscaba que la gente viera la serie antes de que se la arruinaran. ¡Funciona! ¿Quién debería probarlo? El marketing de guerrilla es perfecto si tienes: Un negocio pequeño o un emprendimiento con un presupuesto ajustado. Un producto nuevo que necesitas lanzar con un "boom". Una campaña local que puede generar ruido en tu comunidad. Ganas de crear una historia que la gente quiera compartir. Consejos para que tu campaña sea un éxito Conoce a tu gente: Averigua qué es lo que realmente los sorprende o les divierte. Mira a tu alrededor: ¿Puedes usar un espacio público o digital de forma creativa? Haz equipo: Colabora con artistas, influencers o marcas locales para multiplicar el impacto. Piensa en las redes: Asegúrate de que tu campaña sea digna de una foto o un video para Instagram o TikTok. Revisa las reglas: Checa si necesitas permisos para tu acción, especialmente si es en un espacio público. En resumen El marketing de guerrilla nos recuerda que no necesitas un gran presupuesto para dejar huella. Lo que de verdad importa es una idea atrevida y la voluntad de ser diferente. En un mercado donde todos gritan para ser escuchados, el que sorprende es el que se queda en la mente del cliente.

Ahí es donde entra La Brújula del Líder, una herramienta simple pero poderosa para delegar con inteligencia y mantenerte enfocado en lo que realmente importa: la estrategia. Este método, popularizado en entornos de alto rendimiento, te ayuda a trazar tu camino al clasificar cada tarea o proyecto en función de dos preguntas clave: ¿Cuánta información necesitas? ¿Basta con un estatus rápido o requieres un informe detallado? ¿Con qué frecuencia la necesitas? ¿Es un reporte diario, semanal o solo una actualización mensual? Al aplicar este filtro, dejas de tratar todas las tareas por igual. En lugar de revisar cada email y cada minucia, esta brújula te dirige hacia los puntos críticos, liberando tu tiempo para liderar en lugar de solo "hacer". Cómo aplicarlo en tu startup o pyme En una startup, donde los equipos suelen ser pequeños y versátiles, esta brújula no es una herramienta de control, sino un mapa para una delegación efectiva. Su implementación te permite: Evitar el micromanagement: Te liberas de la necesidad de estar en cada reunión y de revisar cada detalle. En su lugar, defines qué proyectos requieren tu atención constante y cuáles pueden fluir con actualizaciones menos frecuentes, fomentando así la autonomía de tu equipo. Establecer expectativas claras: Antes de delegar, acuerdas con tu equipo la frecuencia y el nivel de detalle de las actualizaciones. Esta transparencia elimina la incertidumbre y crea un marco de trabajo sólido, dándoles la confianza para avanzar. Construir una cultura de confianza: Al delegar de forma estratégica, le demuestras a tu equipo que confías en sus habilidades. Esta confianza, combinada con la responsabilidad de entregar la información acordada, empodera a tus colaboradores y los hace sentir dueños de sus tareas. Delegar sin perder el control estratégico: El objetivo no es soltar por completo, sino optimizar tu atención. La brújula asegura que los proyectos de alto riesgo o estratégicos estén siempre en tu radar, mientras que las tareas operativas pueden fluir sin tu intervención constante. Para lograrlo, hoy existen herramientas poderosas que facilitan esta visibilidad de manera automática. Tableros Kanban y gestores de proyectos te permiten visualizar el progreso del trabajo de un vistazo, sin necesidad de que pases horas preguntando por cada tarea. Integrar estas herramientas es parte del camino para escalar de forma inteligente, y es un tema clave en nuestra estrategia de transformación digital con IA. En resumen, La Brújula del Líder es la clave para crecer tu negocio de manera sostenible. Te permite dirigir con claridad y estrategia, y te libera para que puedas concentrarte en el crecimiento. El error más común en startups y pymes es no saber dónde poner el ojo. O te clavas en el micromanagement, o delegas tanto que pierdes visibilidad en lo que realmente importa. La solución está en La Brújula del Líder, una herramienta poderosa para delegar con confianza. Te ayuda a clasificar cada proyecto para que sepas: Qué información necesitas Con qué frecuencia la necesitas Hoy, herramientas como los tableros Kanban y los gestores de proyectos nos ayudan a automatizar esta visibilidad para que no tengas que hacerlo tú. Así, supervisas de forma inteligente, empoderas a tu equipo y te aseguras de que los proyectos críticos estén siempre en tu radar. En Digitalysum, esta es una de las prácticas clave que enseñamos a nuestros clientes, porque es parte fundamental del Workshop de IA Total. Si quieres aprender a aplicar esta y otras estrategias para crecer tu negocio, te invito a nuestra clase gratuita. 🔗 https://www.digitalysum.com/workshop-ia-total 📲 WhatsApp: 55 2558 1514

Lo mismo pasa con tu empresa. Internamente, muchas compañías se miran al espejo y se sienten listas para el cambio digital. Tienen sus redes sociales, sus herramientas nuevas, tal vez recaban algunos datos y se sienten "modernas". Todo se ve ordenado y bajo control. Pero cuando se enfrentan al mundo real —a los clientes, al mercado, a la competencia—, la foto que toma la realidad no coincide con su reflejo. El espejo (tu percepción interna) te muestra una versión familiar y cómoda de tu negocio. Pero la foto (los datos, la inteligencia artificial, el mercado) te muestra la verdadera versión de tu empresa: las ineficiencias, los puntos débiles, lo que realmente piensan tus clientes. Es una imagen objetiva, sin filtros, a la que puede que no estés acostumbrado. La inteligencia artificial no ve espejos. Ve realidades. Está constantemente "tomando fotos" de tu negocio: evaluando qué tan rápido respondes, qué tan eficientes son tus procesos, si tus agentes de servicio realmente están ayudando y si tu promesa de marca se alinea con tu operación. No importa lo que tú creas que estás haciendo. La IA ve estructuras, patrones y rendimiento sin sesgos. La buena noticia es que no es que tu empresa esté "mal". Es que se está evaluando con el espejo de antes, cuando el mercado ya está viendo la nueva foto. La verdadera transformación digital no comienza con una herramienta, sino con una mirada honesta, sin filtros. Una mirada desde los datos. Desde afuera. ¿Estás listo para ver la "foto real" de tu negocio? En Digitalysum, ayudamos a empresas a dejar de verse en el espejo y a entender su realidad digital. Porque la verdadera ventaja competitiva hoy no es tener herramientas, sino entender lo que la IA ya está viendo en tu operación. Por eso, cada jueves a las 5:30 p.m. ofrecemos una clase online completamente gratis donde te mostramos cómo usar la inteligencia artificial y la automatización para que tu negocio funcione mejor y dejes de adivinar. Es práctica: sin tecnicismos innecesarios. Es reveladora: te dará una perspectiva que te hará pensar. Puede ser el punto de quiebre que necesitas para empezar a crecer de verdad. No te quedes con la imagen del espejo. Mira tu empresa como la ve el mundo real y actúa en consecuencia. Porque en la era de la IA, no gana el que tiene más herramientas. Gana el que entiende lo que la IA ya está viendo. Regístrate gratis aquí: digitalysum.com/workshop-ia-total O si prefieres, escríbenos por WhatsApp: 55 2558 1514

El valor del mundo real A diferencia de los clics y las visualizaciones, el marketing offline te permite conectar de forma más personal y memorable. Imagina la sensación de tocar un producto, de asistir a un evento o de recibir algo tangible por correo. Estas experiencias físicas y emocionales refuerzan la percepción de tu marca, crean lealtad y te distinguen en un mercado saturado de anuncios en línea. Aquí te dejo algunas estrategias offline que siguen funcionando: Publicidad en medios tradicionales: La radio y la televisión no han desaparecido. Siguen siendo muy efectivas para llegar a audiencias específicas y dar un impulso de autoridad a tus campañas digitales. Merchandising y empaques creativos: Un empaque ingenioso o un artículo promocional como una libreta o una playera pueden quedarse en la mente de tus clientes mucho más tiempo que una historia de Instagram. Eventos y ferias: Nada reemplaza una buena conversación cara a cara. Participar en ferias te permite mostrar tus productos, generar contactos de calidad y construir una comunidad en torno a tu marca. Correo directo: Aunque parezca de otra época, recibir un cupón o una postal bien diseñada por correo puede generar una conexión más fuerte que un correo electrónico que se pierde en la bandeja de entrada. Marketing de guerrilla: Se trata de hacer algo tan creativo e inesperado en un lugar público que la gente quiera compartirlo en sus redes sociales. Es una forma de generar impacto con bajo presupuesto. Cuando lo físico y lo digital se fusionan La clave para una estrategia exitosa es no pensar en el marketing online y offline como dos mundos separados. Lo ideal es que se complementen, creando una experiencia unificada para tus clientes. Aquí tienes algunos ejemplos de cómo se pueden integrar: Eventos inmersivos que invitan a los asistentes a interactuar y a compartir su experiencia en redes sociales. Campañas de guerrilla que se vuelven virales en internet. Cupones físicos con un código QR que redirige a una tienda en línea. Concursos por radio que animan a la gente a participar a través de las redes sociales. ¿Y qué hay de los desafíos? Es cierto que el marketing offline tiene sus retos, como la medición del retorno de inversión. Pero con un poco de creatividad, se pueden superar: Es cierto que el marketing offline tiene sus retos, como la medición del retorno de inversión. Pero con un poco de creatividad, se pueden superar: Por ejemplo, para medir el retorno de inversión, que puede ser complicado, se pueden usar herramientas como códigos de descuento únicos, enlaces personalizados o encuestas. Si te preocupan los costos elevados, puedes enfocarte en participar en eventos estratégicos o en la creación de artículos promocionales más económicos. Para superar la menor personalización, una buena estrategia es segmentar a tu audiencia por ubicación o estilo de vida. Finalmente, la clave para integrar las campañas online y offline es una planificación omnicanal cuidadosa, asegurándote de que los mensajes sean coherentes en ambos mundos El primer paso Ahora, tómate un momento para revisar tus campañas actuales. ¿Hay alguna forma de añadir una acción física que conecte de manera más profunda con tus clientes? En Digitalysum, te ayudamos a diseñar estrategias de marketing inteligentes que combinen lo mejor de ambos mundos. Descubre cómo puedes potenciar tu negocio con nuestra clase muestra gratuita todos los jueves a las 5:30 p.m. Regístrate aquí: https://www.digitalysum.com/workshop-ia-total WhatsApp: 55 2558 1514

Empiezo por lo que casi siempre falta: claridad de cliente y de problema. Un ICP no es una descripción bonita; es un filtro que te deja fuera a clientes que no encajan. Industria, tamaño, región, stack tecnológico, ciclo de compra y, sobre todo, dolor económico verificable. ¿De verdad puedes poner en una línea el problema monetizable que resuelves y el resultado que entregas en 90 días? Si no, cualquier táctica se te va a deshacer en la mano. Luego, la oferta de entrada. La primera conversación se compra con bajo riesgo: diagnóstico breve, benchmark, calculadora simple con datos del prospecto, una prueba pagada y acotada. Si lo único que ofreces es “agendemos una demo”, compites con todos. Si ofreces una decisión fácil (“15 minutos para cuantificar el ahorro” o “auditoría express de tu embudo”), elevas la tasa de reunión sin rebajar precio. Vale la pena preguntarte: ¿tu primer paso reduce el esfuerzo cognitivo del prospecto… o lo aumenta? El mensaje no necesita poesía; necesita precisión. Tres ideas claras: quién eres, qué problema económico atacas y cuál es el siguiente paso. Personalización real no es “vi tu perfil”; es usar una señal visible de esa cuenta (una vacante abierta, una expansión a un país, un cambio regulatorio, una tecnología instalada) para demostrar que hiciste la tarea. Pregúntate si podrías leer tu correo frío en voz alta, en 20 segundos, sin perder claridad. Si no, recorta. En canales, el error típico es casarse con uno solo. La prospección funciona cuando existe cadencia multicanal. El mismo hilo recorre correo, LinkedIn y llamada, en pocos días, con variaciones mínimas del mismo argumento. Un buen ritmo en 14 días puede verse así, sin rigidez: un primer correo con promesa clara y prueba social concreta; un comentario útil en una publicación del prospecto y un mensaje corto; un segundo correo con un dato del sector y la invitación al diagnóstico; una llamada breve con hipótesis de ahorro; un último correo con caso real y fecha propuesta. La pregunta es sencilla: ¿tienes una cadencia definida y repetible o improvisas según el ánimo del día? LinkedIn no sustituye al correo, lo prepara. Si entras a vender en el primer mensaje, pierdes. La conexión con nota útil, un par de comentarios con valor y luego una invitación a un diagnóstico cambia la actitud del receptor. El objetivo no es lucirte; es desbloquear conversación. ¿Tu actividad en LinkedIn está diseñada para eso, o solo para publicar y esperar? El teléfono sigue siendo subestimado. Una llamada bien hecha no vende, califica: en 45 segundos planteas el contexto, la hipótesis de valor y una pregunta honesta que merezca respuesta. Si la persona correcta no contesta, dejas un mensaje que abra deuda cognitiva y vuelves a correo. Antes de descartarlo, pregúntate si de verdad tienes un guion consultivo breve y entrenado. Nada de esto funciona sin lista de cuentas con señales. La calidad de la prospección es la calidad de los datos: cuentas que están contratando en tu área, que acaban de adoptar una tecnología compatible, que anunciaron expansión, que enfrentan una nueva norma. No es volumen, es intención. ¿Tus listas se nutren de señales o de directorios generales? Partners y referidos son el atajo legítimo. Funcionan cuando existe un programa claro: a quién refieres, qué mensaje pueden reenviar en tu nombre, qué incentivo hay y cómo les ayudas a dar el primer paso con su cliente. ¿Dejaste esto al azar o tienes un texto listo para que un aliado lo reenvíe hoy mismo? La prospección necesita inbound de apoyo, pero quirúrgico. Tres piezas orientadas al problema (una guía operativa breve, una comparativa honesta, una calculadora), cada una con un CTA a conversación. No busques descargas, busca reuniones. Si tu contenido no conduce a una acción concreta, es branding, no prospección. ¿Cuántas piezas actuales desembocan en una agenda real? Hablemos de pipeline. Si no vive en el CRM, no existe. Campos mínimos, etapas definidas por evento verificable (demo realizada, propuesta enviada, aprobación legal recibida), responsable único y próxima acción con fecha en cada oportunidad. Sin eso, tus reportes son decoración. ¿Cuántas oportunidades abiertas hoy tienen un siguiente paso asignado? Lee mi artículo sobre CRM, seguro te será de gran utilidad. Las métricas no son un ritual, son un espejo. Tres te ordenan rápido: tasa de respuesta (si estás por debajo del 5 %, revisa lista y primer renglón del correo), tasa de reunión (si no pasas del 2 % de los tocados, tu oferta de entrada no vale la pena) y conversión de reunión a oportunidad (si no llegas al 30 %, tu diagnóstico no califica bien o tu propuesta no resuelve lo que duele). No acumules tableros; elige pocas métricas que muevan decisiones. Todo sistema necesita puntos de control. No para celebrar actividad, sino para decidir con frialdad. A los 30 días evalúas adopción del proceso y disciplina en el CRM; a los 60, calidad de datos y avance por etapas; a los 90, capacidad de prever el mes siguiente con un margen de error razonable. Si no cruzas los umbrales que definiste, ajustas mensaje, oferta o lista. Si aun así no da, paras. Es mejor cortar un experimento a tiempo que alimentar un proyecto zombi que te come presupuesto y moral. Y una última idea que pocos quieren oír: la prospección no escala si la propuesta de valor es confusa o si el precio no guarda relación con el resultado. A veces el problema no es el asunto del correo, sino que lo que ofreces no justifica una reunión para ese perfil. Tener el valor de reconocerlo y reposicionar salva meses. Si llegaste hasta aquí, no te lleves una lista de pendientes. Llévate preguntas que incomodan y ordenan: — ¿Mi ICP y el problema económico están descritos en una sola línea clara? — ¿Mi oferta de entrada reduce el riesgo del prospecto en 15 minutos? — ¿Tengo una cadencia multicanal definida para 14 días o improviso? — ¿Mi lista se alimenta de señales reales de compra? — ¿Cada oportunidad en el CRM tiene próxima acción con fecha? — ¿Qué decido si en 30, 60 y 90 días los números no se mueven? Prospectar bien no es ruido, es diseño. Cuando ordenas la base, eliges tácticas con intención y mides lo justo, las reuniones dejan de ser azar y se convierten en un flujo predecible de conversaciones que sí pueden terminar en ingreso. Ese es el punto de partida. Lo demás, solo volumen. Tu amigo Oscar ;)

Qué es (y qué no es) un CRM Un CRM es un sistema de registro y de trabajo para relaciones comerciales: clientes, prospectos, oportunidades, actividades y acuerdos. No es un “archivo histórico” ni un panel decorativo. Si no obliga a tomar próximos pasos, no es CRM; es un archivo muerto. Principio guía: el CRM debe responder, en segundos, tres preguntas: ¿En qué etapa está cada oportunidad y quién es responsable? ¿Qué pasa después? (próxima tarea con fecha). ¿Qué probabilidad real tenemos de cerrar y cuándo? El modelo mínimo viable (pero completo) Olvida los 120 campos. Empieza por un modelo limpio y explícito: Cuentas (empresa), Contactos (personas), Oportunidades (deals), Actividades (llamadas, mails, reuniones), Productos/Planes (si aplica). Etapas del pipeline definidas por evento verificable (“propuesta enviada”, “demo realizada”, “aprobación legal recibida”), no por estados vagos (“en seguimiento”). Propiedad clara: cada cuenta y oportunidad tiene un dueño. Sin ambigüedad. Regla de oro: cada oportunidad debe tener próxima acción y fecha. Sin esto, el CRM no impulsa ventas. Procesos antes que automatizaciones Primero el flujo comercial; después las reglas. Documenta, de forma simple, la cadencia: lead / diagnóstico / demo o prueba / propuesta / negociación / cierre / onboarding. Cada etapa debe definir: objetivo, criterios de salida, responsables y SLA (tiempo máximo). Solo entonces automatiza: Asignación de leads por territorio o segmento. Tareas automáticas cuando una oportunidad avanza o se estanca. Secuencias para no perder el follow-up (sin perder el toque humano en el primer párrafo). Integraciones que suman (y las que estorban) Integra correo y calendario para registrar actividades sin esfuerzo. Conecta teléfono o WhatsApp si el equipo vive allí, pero evita duplicar conversaciones: un canal oficial por etapa ahorra dolores. Marketing debe empujar MQLs con contexto (fuente, campaña, interés), no solo correos. Finanzas/ERP deben devolver estado de facturas y pagos para cerrar el loop comercial. Si una integración no alimenta decisiones o automatiza tareas repetitivas, no la instales. Menos es más. Gobierno de datos: la parte aburrida que hace magia La calidad de tus reportes es la calidad de tus datos. Sin disciplina, ni la mejor IA arregla el desorden. Campos críticos obligatorios (pocos y buenos): industria, tamaño, etapa, monto, fecha estimada de cierre, próximo paso. Validaciones y listas (evita texto libre cuando importe comparar). Dedupe semanal, propiedad única por registro, historial de cambios. Un Sales Ops/Data Steward con autoridad para limpiar, estandarizar y decir “no”. Dashboards que sí sirven Menos “arte”, más decisión. Un panel por horizonte: Diario (operativo): qué toca hoy, oportunidades sin próxima acción, tareas vencidas, reuniones del día. Semanal (gestión): avance por etapa, motivos de pérdida, velocidad de pipeline, deals en riesgo. Mensual (dirección): cuota vs. real, win rate, ciclo de venta, previsión y fiabilidad del forecast. Si un dashboard no cambia comportamientos, elimínalo. KPIs esenciales (y cómo calcularlos) Tasa de conversión por etapa ConvEtapa = Oportunidadesen(n+1) ÷ Oportunidadesenn Ciclo de venta (días) Ciclo = FechaCierre – FechaCreaciónOportunidad Win rate WinRate = OportunidadesGanadas ÷ OportunidadesTotales Pipeline ponderado PipelinePonderado = Σ (Monto × Probabilidad) Actividad futura asignada (%) ActividadFutura% = OportunidadesconPróximoPaso ÷ OportunidadesAbiertas Adopción CRM (semanal) Adopción = UsuariosActivosSemana ÷ UsuariosTotales Integridad de datos (completitud) Completitud% = RegistrosconCamposCríticosCompletos ÷ RegistrosTotales Traducción a negocio: si la actividad futura cae, tu pipeline se volverá humo en 2 o 3 semanas. Si el win rate no mejora cuando subes demos, tu diagnóstico no califica bien o tu propuesta no resuelve el dolor real. Entrenamiento y hábitos: donde ganan los equipos El tool no vende; la rutina sí. Tres hábitos que marcan la diferencia: Cinco al día: cada vendedor actualiza cinco oportunidades antes de las 10:00 (próximo paso más nota). Revisión 1 a 1 semanal: pipeline por etapas, deals bloqueados, plan de rescate. “Si no está en el CRM, no existe”: comisiones y pronósticos solo salen del sistema. Cero hojas paralelas. 30/60/90 con puntos de control (para implementar sin drama) Día 30 – Punto de control de adopción Objetivo: que el equipo use el CRM. Umbrales: Adopción: al menos 80 % de usuarios activos por semana. Actividad futura: al menos 70 % de oportunidades con próximo paso y fecha. Acciones: si no se cumple, simplificar campos y etapas, entrenar en vivo y acompañar a los vendedores. Día 60 – Punto de control de datos y flujo Objetivo: calidad de datos y avance por etapas. Umbrales: Completitud de datos críticos: al menos 90 %. Conversión de “demo” a “propuesta”: al menos 35 % (ajustar al estándar del negocio). Acciones: revisar definiciones de etapa y criterios de calificación; corregir el proceso si hay cuellos de botella. Día 90 – Punto de control de predicción Objetivo: forecast confiable. Umbrales: Diferencia entre forecast y resultado real: máximo 15 %. Ciclo de venta estable: variación menor a 10 %. Acciones: si falla, ajustar probabilidades por etapa y reforzar la disciplina de carga de datos. Errores comunes (y cómo evitarlos) Demasiados campos: el equipo se agota, inventa valores y el dato pierde valor. Mantén lo crítico; el resto, opcional o calculado. Etapas ambiguas: si dos personas interpretan distinto la misma etapa, tendrás reportes inservibles. Define “evento de salida” claro. Sin dueño de datos: sin Sales Ops, el CRM se degrada. Nombra un responsable con tiempo asignado. Automatizar antes de entender: si el proceso es malo, la automatización solo acelera el error. Seguridad y confianza Define roles y permisos por equipo, registra auditoría de cambios y respeta privacidad (consentimiento y uso de datos). La confianza interna en el sistema es condición para que todos lo usen sin miedo. Para llevar... Un CRM útil no se logra con una “implementación”; se logra con hábitos, gobierno de datos y conversaciones de gestión que ocurren todas las semanas. La tecnología cambia, pero los básicos no: proceso claro, datos confiables, disciplina de seguimiento. Cuando eso está, tus dashboards dejan de ser decoración y se convierten en palancas de decisión. Y ahí, sí, el CRM deja de ser costo y se vuelve tu ventaja operativa más subestimada. ¿La prueba? Forecast que acierta, pipeline que avanza y equipos que no pierden oportunidades por olvido. Volvamos a los básicos: un CRM vivo es la diferencia entre estar ocupado y estar creciendo. Espero que te funcione para tu proyecto. Tu amigo Oscar ;)

El punto de partida es investigación operativa , no un PowerPoint optimista. Combina escritorio y calle. Habla con 10–15 decisores reales, 30 minutos cada uno, y pregúntales cómo compran hoy, qué frena la compra, qué los haría firmar esta semana. Cruza esas voces con señales externas: términos de búsqueda, ofertas de empleo en el sector, inversión publicitaria de competidores, reseñas públicas. Con ese material escribes tres hipótesis testeables : mensaje, precio y canal. Si no puedes formularlas en una línea cada una, no estás listo para gastar. El siguiente movimiento es elegir un micro-segmento mínimo viable . No entres al “país” ni al “sector”: entra a un grupo acotado donde puedas aspirar a ser el número uno rápido. Piensa en algo del tamaño de 50 a 200 cuentas potenciales que compartan el mismo dolor y un ciclo de venta razonable. La ambición no está en abarcar, sino en concentrar. Ahí se gana velocidad: menos ruido, más foco, feedback más denso por contacto. Antes de invertir en visibilidad, valida los unit economics incluso en modo pequeño. Define tu margen de contribución con seriedad: Precio menos Costos Variables, fees del canal, entrega y soporte. Si ese número no te deja aire, la escala solo amplifica el problema. El payback del CAC debe vivir dentro de una ventana sana; si tu margen mensual cubre la adquisición en 6–9 meses, estás en terreno razonable para B2B transaccional. Y protege la relación LTV/CAC por arriba de 3; por debajo, cualquier crecimiento te exprime caja. El precio de entrada no es sinónimo de descuento eterno: arma una arquitectura clara de paquetes con alcance definido y deja los upsells listos. Si el cliente te pide bajar precio, reduce alcance antes de sacrificar margen. Con números en mano, define modos de entrada asset-light . Un partner local con cartera activa funciona si el contrato ata exclusividad a desempeño medible y respeta la propiedad de la data del cliente. Los marketplaces son útiles para probar tracción y tomar pulso de precio, no para construir dependencia. El licenciamiento o white-label acelera adopción cuando la marca del socio pesa más que la tuya. La figura de representación a comisión evita cargar estructura fija sin validación. Y, muy importante, los pilotos deben ser pagados: el compromiso económico alinea agendas y separa interés genuino de curiosidad. Un piloto no es un mini-contrato; es un experimento con métricas . En el documento de inicio escribe un objetivo de negocio concreto (reducir tiempos, aumentar conversión, bajar error rate, mejorar rotación de inventario) y un alcance cerrado para evitar creep. Define desde el día cero los gates que decidirán escalar, ajustar o detener. A los 60–90 días tendrás que mirar fríamente adopción, impacto frente a la meta, carga de soporte y unit economics. Si dos de esas variables no están dentro del rango acordado, no estás frente a un “casi”: estás frente a una señal de pausa. El go-to-market de entrada debe ser quirúrgico . Publicar por publicar no paga cuentas; cada pieza de contenido debe abrir una conversación calificada . Funciona muy bien el triángulo contenido-señal-conversación: un playbook específico, una calculadora de ahorro o un checklist técnico que resuelva algo real para ese micro-segmento y que lleve a demo o piloto. El ABM ligero con una lista de 50 cuentas, mensajes 1:1 personalizados y un webinar privado para ese grupo genera densidad de pipeline sin inflar presupuesto. Y cuando haya prueba social, usa logos, casos y números, no promesas. En ventas, documenta una cadencia simple : contacto, diagnóstico, demo, propuesta, cierre. Mide tasa de avance por etapa. Si menos del 30 % de diagnósticos se convierte en propuesta, hay un problema de encaje o de mensaje, no de “falta de seguimiento”. Calcula el CAC por canal y corta sin nostalgia lo que no se acerque a tu objetivo en 45–60 días. Las oportunidades que no avanzan en dos ciclos de revisión rara vez renacen; mantenerlas vivas contamina el forecast y distrae al equipo. La operación debe escalar por fases, no por reflejo. Empieza con pagos y facturación a través de terceros confiables; ajusta el compliance local al mínimo viable para operar sin riesgos y solo invierte en estructura pesada cuando la demanda esté probada. El soporte necesita horarios y SLAs realistas; apóyate en el field service del partner cuando aplique, pero deja claros los límites para no convertirte en su backoffice gratuito. Gobierna la entrada como un portafolio de experimentos, no como “el proyecto del año”. Un tablero semanal por mercado con MQL/SQL, pipeline ponderado, CAC y payback estimado, margen de contribución, motivos de pérdida y burn atribuible te permite decidir con datos cada 30/60/90 días: escalar, ajustar o detener. Las decisiones templadas sostienen caja y moral del equipo; los proyectos zombis se comen ambas. Las señales financieras completan el cuadro. Si operas con recurrencia, el Burn Multiple te dice cuánta gasolina consumes por cada unidad de ARR que agregas; por debajo de 1.5 sueles estar en zona sana, por arriba de 2.0 estás comprando crecimiento caro. El Magic Number (ingresos recurrentes nuevos menos churn, dividido entre el gasto comercial del trimestre anterior) cerca de 0.7–1.0 sugiere que cada peso en ventas y marketing regresa con dignidad; por debajo de 0.5, el mercado te está diciendo que aún no diste con el mensaje, el público o el canal. Y, en táctico, ROAS y margen de contribución por canal deben mirarse después de devoluciones, fees y soporte; cualquier lectura previa es optimismo, no rentabilidad. Todo esto se resume en una idea sencilla: haz pequeño el experimento y grande el aprendizaje. En un mercado nuevo, tu ventaja no es gastar más rápido, es aprender antes y decidir con frialdad. El objetivo no es sumar “presencia”, es construir posición: un espacio donde tu propuesta de valor cierre los números, tu narrativa sea inequívoca y tu operación pueda repetirse sin reventar caja. Cuando eso ocurre, la escala deja de ser una apuesta y se convierte en una extensión lógica de lo que ya funciona. Entrar sin quemar capital no es romanticismo de austeridad. Es la práctica concreta de formular hipótesis, medir lo que importa y moverte solo cuando los datos —no el entusiasmo— dicen “vamos”. Si mantienes el foco, los gates claros y el portafolio con cadencia, esa entrada dejará de ser un salto al vacío para convertirse en un puente bien calculado hacia tu próximo mercado. Espero que esto te funcione para tu proyecto. Tu amigo Oscar ;)

1. Enfoque es elegir un problema y resolverlo mejor que nadie Un negocio puede ofrecer mil servicios, pero en la práctica solo es recordado por resolver uno con excelencia. Cuando Apple lanzó el iPod, no intentó ser la tienda de música, el fabricante de parlantes y el gestor de playlists al mismo tiempo. Se centró en ofrecer “mil canciones en tu bolsillo” y todo lo demás orbitó alrededor de esa promesa. Esa claridad de propósito es la esencia del enfoque: un solo problema, resuelto de forma inequívoca. 2. Diversificar demasiado pronto: la trampa del “por si acaso” Sucede mucho en pymes y startups: un producto o servicio despega y, antes de consolidarlo, la empresa se apresura a abrir nuevas líneas “por si acaso”. El resultado es dispersión de recursos, sobrecarga operativa y mensajes de marca contradictorios. La diversificación prematura mata más negocios de los que salva, porque diluye la ventaja competitiva antes de que madure. 3. El enfoque alinea recursos, talento y narrativa Recursos: cada peso invertido se asigna a actividades coherentes con el objetivo central. No hay presupuestos fantasmas ni proyectos que “suenan bien” pero no acercan al resultado. Talento: los perfiles se contratan según la misión. Si tu foco es optimizar la experiencia de e‑commerce B2B, contratas expertos en logística digital y UX, no un ejército de generalistas. Narrativa: el mercado entiende tu propuesta en una línea. “Somos la plataforma que reduce tu CAC al mínimo usando IA” es más poderoso que “hacemos marketing, diseño, data y un poquito de consultoría”. 4. La paradoja del crecimiento: cuando decir “no” acelera el “sí” Crecer implica oportunidades tentadoras: nuevos segmentos, alianzas estratégicas, productos complementarios. El reto es distinguir las oportunidades que potencian el foco de aquellas que distraen. Jeff Bezos lo llama “los mil asesinos diminutos”: iniciativas que parecen inocuas pero devoran tiempo y atención. Un ‘no’ a tiempo puede ahorrar meses de trabajo improductivo y conservar intacto el poder de la marca. 5. Herramientas prácticas para proteger el enfoque empresarial Visión de una sola página. Redacta la promesa de valor, el segmento objetivo y la métrica clave de éxito en un documento visible para todo el equipo. Matriz Impacto‑Esfuerzo. Evalúa proyectos según su impacto directo en el objetivo central y el esfuerzo necesario. Cadencia trimestral de revisión. Cada 90 días, revisa si las iniciativas activas siguen alineadas y si la métrica principal (ventas, margen, retención) se mueve. Modelo 70/20/10 para innovación. Asigna 70 % de recursos al core, 20 % a mejoras adyacentes y 10 % a apuestas futuras. 6. KPIs para medir el enfoque % de presupuesto dedicado al core: indica qué tan alineados están los recursos con la propuesta principal. Contribución del producto/servicio principal al revenue total: si cae por debajo de cierto umbral, puede ser señal de dispersión o de necesidad de reenfoque. Número de proyectos activos vs. proyectos completados: muchos frentes abiertos y pocos entregables consumados revelan falta de foco. Ratio CAC/LTV por línea de negocio: muestra si estás invirtiendo en segmentos que realmente crean valor. Índice de coherencia de mensaje (encuesta interna/externa): mide si tu mercado y tu equipo pueden describir tu propuesta en una frase. 7. La dimensión humana del enfoque Las empresas enfocadas no solo ganan en mercado; también construyen culturas internas más saludables. Los equipos saben qué persiguen, por qué importa y cómo medir el éxito. Menos fuego cruzado, menos “urgencias” de última hora y más satisfacción al ver avances tangibles. El enfoque en los negocios no es rigidez: es disciplina para elegir, priorizar y ejecutar lo que realmente mueve la aguja. Dejarse seducir por cada oportunidad lleva a la dispersión, y la dispersión mata el crecimiento. La próxima vez que surja una nueva idea, pregúntate: ¿potencia mi promesa principal o la diluye? La respuesta debe guiar cada decisión, inversión y narrativa de tu negocio. Porque más allá del presupuesto, la tecnología o el talento, es el enfoque el recurso silencioso que define quién avanza y quién se queda en el camino. Me hace mucha ilusión compartir, de primera mano, lo que he aprendido sobre IA aplicada a negocios. Daré personalmente la clase muestra del workshop “AI Total para Negocios”; si te interesa, reserva tu lugar aquí: https://www.digitalysum.com/workshop-ia-total

Reclutamiento más inteligente, menos manual Si has estado involucrado en procesos de reclutamiento, sabes lo lento y frustrante que puede ser seleccionar candidatos. Hoy, herramientas como HireVue permiten realizar entrevistas iniciales a través de video y analizar respuestas usando IA. Pero no solo revisan qué responde el candidato, sino cómo lo dice: tono de voz, expresiones y lenguaje corporal. Esto no reemplaza completamente a un entrevistador humano, pero sí hace mucho más rápida y precisa la primera etapa del proceso. Otra herramienta que me gusta mucho es LinkedIn Recruiter, que usa inteligencia artificial para identificar automáticamente perfiles que se ajustan al puesto que buscas. Esto te permite llegar directo a quienes realmente cumplen con lo necesario, evitando perder horas en candidatos poco alineados. Desarrollo interno de talento basado en datos reales Siempre he creído que la clave para retener a la gente no es solo un buen salario, sino ofrecerles oportunidades reales de crecimiento. Plataformas como Degreed o EdCast son un ejemplo genial de esto. Estas herramientas analizan el desempeño y competencias de cada empleado y sugieren capacitaciones específicas para mejorar sus habilidades según lo que realmente necesita la empresa. No más cursos genéricos que nadie quiere hacer, ahora el aprendizaje es relevante, útil y continuo. Anticiparte para retener talento (antes de que se vaya) Una gran preocupación en cualquier empresa es la rotación. Tradicionalmente actuamos después de que el talento ya se ha ido, cuando es demasiado tarde. Ahora, con plataformas como Visier o Peakon, podemos anticiparnos. Estas herramientas analizan satisfacción laboral, rendimiento, participación en actividades internas y comentarios de empleados, prediciendo quiénes podrían abandonar la compañía. Esto permite tomar acciones concretas mucho antes de que la decisión de irse sea definitiva. Menos papeleo, más estrategia A nadie le gusta perder horas en tareas administrativas repetitivas como procesar nóminas o reportes de asistencia. Por suerte, la automatización a través de plataformas como UiPath o Automation Anywhere permite a los equipos de RR.HH. dejar de lado estas tareas y concentrarse en actividades estratégicas. Esto significa más tiempo para cosas realmente importantes como la cultura de la empresa o el bienestar del equipo. Cuidado con la ética: IA transparente y justa Aunque soy entusiasta de la tecnología, reconozco que no está exenta de riesgos. Por eso, es fundamental usar IA de forma ética y transparente. Las empresas deben asegurarse de que sus algoritmos sean auditados regularmente para evitar sesgos y discriminación. No olvidemos que la tecnología debe servir a las personas, no al revés. El futuro será híbrido: humanos + IA Algo que quiero dejar claro es que la IA no reemplazará completamente al personal de RR.HH., sino que redefinirá su rol. En los próximos años, veremos equipos híbridos, donde profesionales humanos gestionan y supervisan sistemas inteligentes, aportando criterio y humanidad. El nuevo experto en recursos humanos será alguien capaz de interpretar datos, ajustar estrategias y asegurar que la tecnología aporte valor real y humano a la empresa. Para llevar... La inteligencia artificial está transformando Recursos Humanos en serio, de una manera que hace años ni siquiera imaginábamos. No solo mejora procesos, sino que eleva radicalmente la importancia estratégica de quienes gestionan el talento humano. El reto ahora es mantener esta revolución tecnológica siempre alineada a los valores éticos y humanos de nuestra organización. Oscar ;)